przez Kamil Kłosiewicz , 17 kwietnia, 2023 Czytasz:
Pięć powodów, dlaczego warto postawić na PRM
Dla wielu firm o modelu sieciowym efektywne zarządzanie partnerami może być dużym wyzwaniem. Rozproszenie punktów partnerskich stanowi ryzyko, że nie będą spełniały oczekiwań sprzedażowych czy wizerunkowych. Na szczęście godziny spędzone przed arkuszem kalkulacyjnym i ręczna kontrola wszystkich procesów to już przeszłość. W skutecznym zarządzaniu siecią partnerów pomaga specjalnie stworzony do tego celu system PRM.
Co to jest PRM?
PRM (ang. Partner Relationship Management) to kompleksowe rozwiązanie dla firm działających w modelu sieciowym służące do zarządzania partnerami i projektowania customer journey, obejmującego m.in. akwizycję i onboarding, definiowanie celów i KPI, narzędzia do prowadzenia komunikacji i współpracy, analizę danych i raporty Business Intelligence, a także monitoring rozliczania celów i sprzedaży. Wisienką na torcie są funkcjonalności umożliwiające zwiększenie zaangażowania takie jak ankiety i mechanizmy grywalizacyjne.
PRM vs. CRM
Zarówno rozwiązania klasy CRM (Customer Relationship Management) i PRM (Partner Relationship Management) dotyczą zarządzania relacjami biznesowymi. Czym różnią się od siebie te dwa systemy?
CRM koncentruje się na klientach, a jego głównym celem jest zbudowanie z nimi długotrwałej współpracy. CRM umożliwia sprawną komunikację z klientami i zarządzanie ich satysfakcją, dzięki możliwości gromadzenia i analizowania informacji na temat ich preferencji. W oparciu o te dane firmy mogą opracować odpowiednią strategię sprzedażową i posprzedażową, która w największym stopniu odzwierciedla wymagania klientów.
Natomiast PRM służy do zarządzania relacjami z partnerami biznesowymi, np. dystrybutorami czy sprzedawcami, których zadaniem jest dotarcie do klienta końcowego w imieniu franczyzodawcy. W firmach o modelu partnerskim i franczyzowym to partnerzy wzmacniają potencjał marki – to oni prezentują produkty klientowi końcowemu, tym samym zwiększając zasięg firmy. System PRM jest kluczem do sukcesu efektywnego partnerstwa. PRM pomaga budować zaangażowanie partnerów w transparentny sposób, co zwiększa sprzedaż.
Poniżej przygotowaliśmy pięć solidnych argumentów przemawiających za wdrożeniem rozwiązania PRM w organizacji.
Modułowość
Dzięki modułowej budowie platformy PowerPRM można skoncentrować uwagę organizacji na konkretnych, maksymalnie dopasowanych do potrzeb biznesowych klienta modułach. Taka konstrukcja rozwiązania powoduje, że każdy klient jest w stanie wypracować platformę, która w pełni uwzględnia jego oczekiwania – twierdzi ekspert.
Poszczególne funkcjonalności, z których składa się PowerPRM pomagają np. przeprowadzić sprawny onboarding nowych partnerów czy na bieżąco kontrolować procesy, przy minimalnej liczbie czynności i kliknięć, co uwalnia czas pracowników.
Bieżąca kontrola procesów w partnerskim kanale sprzedaż
PRM to łatwo skalowalna technologia, dlatego przy odpowiednim zdefiniowaniu celów pomaga na bieżąco sprawdzać efektywność prowadzonych działań w ramach partnerskiego kanału sprzedaży. Zdaniem Kłosiewicza poprzez wprowadzenie do tego systemu konkretnych metryk zawierających kryteria oceny partnera można w prosty sposób stworzyć ranking kontrahentów, którzy odnoszą najlepsze wyniki.
Ponadto platforma umożliwia identyfikację potencjalnych czynników ryzyka w obrębie partnerskiego kanału sprzedaży oraz działań, które pomogą tym słabszym partnerom osiągnąć lepsze rezultaty – dodaje ekspert.
Wzrost zaangażowania partnerów
Zdaniem Kamila Kłosiewicza miarą sukcesu systemu PRM jest wzrost zaangażowania partnerów.
Zazwyczaj im bardziej zaangażowany jest partner, tym bardziej prawdopodobne, że zdecyduje się na długotrwałą współpracę i przyniesie wymierne zyski każdej organizacji – podkreśla ekspert.
Istnieje kilka wskaźników, których można użyć do pomiaru aktywności partnerów. Wpływ na ich zaangażowanie ma np. liczba przeszkolonych lub certyfikowanych członków zespołu, uczestnictwo w wydarzeniach partnerskich czy wskaźnik logowania do portalu. Na przykład, jeśli częstotliwość logowań wzrasta bezpośrednio po spotkaniu z partnerem, a następnie maleje w kolejnych tygodniach może to oznaczać, że kontrahent nie angażuje się aktywnie w procesy sprzedażowe.
Skuteczna kontrola przychodów
Przychody to jeden z najważniejszych wskaźników, na którym uwagę koncentrują firmy działające w modelu partnerskim i franczyzowym. System PRM analizuje zyski i spadki sprzedaży firmy z uwzględnieniem takich czynników jak np. sezonowość. Narzędzie pomaga określić wkład partnerów w rozwój sieci oraz ich potencjał. PRM może wskazać na przykład średnią wartość dokonanej przez nich transakcji czy obliczyć koszty związane z pozyskaniem nowego klienta.
Zdaniem Kamila Kłosiewicza system PowerPRM to uniwersalne i generyczne rozwiązanie posiadające wiele praktycznych zastosowań. – Narzędzie pozwala definiować cele oraz KPI i monitorować je w odniesieniu do konkretnego partnera, jak również dedykowanego wspólnego projektu czy też realizowanego projektu sprzedażowego – podkreśla ekspert.
Poprawa jakości relacji z partnerami
Zarządzanie relacjami z partnerami biznesowymi wymaga stałego monitorowania i utrzymywania kontaktu z nimi. Systemy PRM pozwalają na automatyczne przypominanie o terminach ważnych dla partnerów czy przesłanie odpowiedniej wiadomości w odpowiednim czasie. Dzięki temu firma może zbudować lepsze relacje z partnerami biznesowymi, co przekłada się na dłuższą i bardziej efektywną współpracę.
System PRM może zawierać dedykowany moduł zwany portalem partnera. To miejsce, do którego pracownicy partnera i partnerzy mogą zalogować się poprzez przeglądarkę internetową z dowolnego miejsca, i w tym jednym miejscu mają dostęp do wszystkich powiązanych swoich projektów, zadań do wykonania, dokumentów jak również dashboardów informujących ich o realizacji celów i KPI. Jest to również centralne miejsce komunikacji między partnerem, a centralą poprzez wiadomości, ankiety czy też kanban z zadaniami. Krótko mówiąc, portal jest hub-em, którego partnerzy potrzebują i dzięki któremu nie muszą zastanawiać się jaki rodzaj komunikacji wybrać, czy to email, czy telefon, aby skomunikować się z centralą, zgłosić jakąkolwiek uwagę, dopisać notatkę czy zweryfikować status swoich spraw – wyjaśnia Kamil Kłosiewicz.
W biznesie zbudowanie silnych relacji partnerskich jest kluczem do sukcesu. Dlatego dostawcy rozwiązań PRM cały czas pracują nad nowymi funkcjonalnościami, aby system, który wdrożysz był jak najlepiej dostosowany do firm o modelu partnerskim i franczyzowym. Bardzo ważne jest dokładne sprecyzowanie wzajemnych oczekiwań i jasna komunikacja, ponieważ te dwa czynniki mają kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej współpracy.
Skontaktuj się z nami, a eksperci PowerPRM pomogą Ci wybrać pakiet, który najbardziej odpowiada potrzebom Twojej organizacji.